ZENN WEBSOLUTIONS
KOONNECT Software

Blog


Porque é que o CRM é tão importante no mercado B2B



Em 7 de junho de 2018

Por Sónia Gomes

Um dos grandes desafios das empresas que operam no mercado empresarial, o chamado B2B (business to business), é a gestão do relacionamento com os seus clientes (e potenciais clientes). Porquê?

O Mercado B2B apresenta algumas caraterísticas distintas (quando comparadas com o mercado das empresas B2C), nomeadamente:

  • Os compradores destes mercados são compradores de longo prazo;

  • A carteira de clientes é geralmente menor. No entanto, estes clientes compram mais valor; 

  • No mercado empresarial a tomada de decisão é mais complexa;

  • O Fornecedor é visto, muitas vezes, como um especialista (consultado pelo cliente durante o processo de tomada de decisão);

  • Neste mercado, as relações pessoais são mais importantes do que a notoriedade da própria marca. 

  • O processo de compra requer uma análise detalhada e ponderada e poderá envolver mais do que um decisor na organização.


Perante a singularidade deste mercado, é essencial conhecer o cliente (ou potencial cliente) promovendo um relacionamento a longo-prazo. 

É, portanto, fundamental recolher informação ao longo das interações de forma a conhecer melhor as necessidades, caraterísticas e particularidades do cliente (potencial cliente), acompanha-lo ao longo do processo da compra, com vista à construção e manutenção de um relacionamento duradouro.

Tanto mais que neste mercado os relacionamento são geralmente mais valorizados do que a notoriedade da marca. 


Como pode uma empresa acompanhar o cliente (potencial cliente) nas diferentes etapas que constituem o processo de venda?

Onde devem guardar o histórico das interações e o registo das informações recolhidas do cliente? 

Qual a estratégia para construir e manter um relacionamento duradouro? 


O CRM é a resposta para as empresas que pretendam adotar uma estratégia de relacionamento com o os seus contactos. 


O que é um CRM?


O CRM é a estratégia e o software que visa a Gestão de Relacionamento com Clientes. O CRM tem vindo a conseguir uma notável afirmação, maioritariamente, no mercado de consumidores finais (também designado por massivo ou B2C), ou seja, nas empresas que gerem uma vasta carteira de clientes. Bancos, seguradoras, companhias aéreas, hotéis, são alguns exemplos de empresas que adotaram, com sucesso, uma estratégia de CRM.  


E no caso das Empresas que direcionam a sua atividade para outras empresas? Ou seja, as empresas que atuam no mercado indústrial “Business to Business” (de empresa para empresa)? 


Pela importância que os relacionamentos assumem neste mercado, o CRM é a ferramenta ideal para apoiar a gestão do relacionamento com os contactos. 


Teste grátis um CRM que responde às exigências do mercado B2B:

  • Informação sobre os contactos (oportunidades e clientes) reunida num único local;

  • Personalização das Etapas de venda;

  • Avaliação do desempenho individual e da equipa;

  • Gestão de tarefas e calendário do utilizador;

  • Gestão de VendasGestão de campanhas de marketing